文章來源：中國石油化工集團公司 發(fā)布時間：2009-02-05
面對跌宕起伏的市場形勢，中國石化催化劑分公司堅持“服務(wù)才能贏”的信念，把用戶的需求放在首位，積極開拓市場，2008年國內(nèi)銷售任務(wù)超額完成，海外出口量再上新臺階。
2月3日，催化劑分公司在中國臺灣桃園煉廠招標(biāo)中，喜獲價值230萬美元的渣油加氫催化劑訂單。此前的1月上旬，該公司剛剛與印度等國的兩家公司成功簽約，拿下了價值500多萬美元的化工催化劑訂單。依靠一流的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，催化劑分公司進(jìn)一步開拓海外市場，實現(xiàn)新年開門紅。
催化劑分公司著力打造服務(wù)品牌，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，在艱難的市場拓展中凸顯自信和從容。2008年該公司國內(nèi)銷售任務(wù)超額完成，海外出口量也再上新臺階。
該公司成立伊始就亮出了“三優(yōu)四有五不”的服務(wù)承諾。2006年，在海南煉化開工過程中，首次嘗試了“一條龍”服務(wù)模式。2007年，該公司制定《催化劑分公司服務(wù)規(guī)范》，當(dāng)年對天津石化、燕山石化、濟南分公司和青島石化等用戶單位進(jìn)行調(diào)研，用戶均表示滿意，給予了良好的評價。
2008年，催化劑分公司銷售工作遇到了前所未有的困難。面對大起大落的市場形勢，該公司堅持“服務(wù)才能贏”的信念，著力構(gòu)建完善“271”服務(wù)體系，即建立技術(shù)與商務(wù)兩支高水平服務(wù)隊伍，強化專業(yè)營銷與專家營銷；綜合運用服務(wù)熱線，用戶走訪，技術(shù)交流，貴金屬以舊換新，“零收費、零時差、一站式、全過程”服務(wù)模式，從用戶單位聘請裝置專家、市場信息員，市場監(jiān)督巡視制度等七種主要服務(wù)手段；建立一個完備的用戶信息數(shù)據(jù)庫。他們加快用戶走訪頻率，想用戶之所想，解用戶之所憂，時刻把用戶的需求放在心上，通過周到的服務(wù)，讓用戶把中國石化催化劑產(chǎn)品留在了市場上。
2008年，堅持“一條龍”服務(wù)模式，催化劑分公司認(rèn)真做好青島大煉油的開工服務(wù)工作，贏得了用戶的表揚和感謝。4月8日，接到青島大煉油190萬噸/年重整預(yù)加氫裝置裝劑的通知，催化劑撫順分公司的郭振洪會同撫研院技術(shù)人員第二天就趕到青島，他顧不上休息，當(dāng)天就同車間技術(shù)人員對裝置進(jìn)行檢查，做好準(zhǔn)備工作。4月10日那天，他連續(xù)工作到后半夜2點，順利完成裝劑作業(yè)，而這一天正是他的生日。
為整合銷售力量，優(yōu)化市場資源，該公司積極推進(jìn)營銷體制改革，成立了西北銷售中心。西北銷售中心根據(jù)市場特點，采取定期與非定期走訪相結(jié)合方式，及時了解用戶需求和推廣新產(chǎn)品應(yīng)用，提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)形象。延安煉油廠200萬噸/年MIP裝置，是催化劑分公司在西北地區(qū)最大的裂化劑用戶。2008年初，延安煉油廠由于原料性質(zhì)變重，裝置超負(fù)荷運行，致使催化裝置總液收由85.2%降至84.3％，用戶要求催化劑分公司緊急提供技術(shù)服務(wù)。春節(jié)剛過，技術(shù)服務(wù)人員就立即與石科院專家深入現(xiàn)場，與用戶一起分析問題、解決問題，最多時一個月內(nèi)四次抵達(dá)現(xiàn)場，通過對催化劑配方和裝置操作參數(shù)的調(diào)整，使裝置輕收提至69.8％，LPG（液化石油氣）在15.8％。6月份，用戶根據(jù)市場需求提出了提高輕收，降低LPG收率的要求，為此，西北銷售中心再次協(xié)助改進(jìn)催化劑配方、組織專家到用戶裝置協(xié)助調(diào)整操作，使裝置輕收提至72.2％，LPG在14.1％，滿足了用戶的需求。
依靠優(yōu)質(zhì)報務(wù)贏得中國臺灣的催化劑市場。每年，國際上的五大催化劑公司，都參與臺灣市場的催化劑競標(biāo)。臺灣中油公司對催化劑招標(biāo)和技術(shù)服務(wù)有嚴(yán)格的規(guī)范和程序，對技術(shù)服務(wù)的要求很高。催化劑長嶺分公司技術(shù)服務(wù)人員陶湘蒙不斷學(xué)習(xí)，多次對照比較中國石化和臺灣中油煉研所的評價分析方法，使中國石化的產(chǎn)品達(dá)到對方嚴(yán)格的要求。同時，他還針對境外的裝置類型和產(chǎn)品需求，給臺灣用戶提出配方調(diào)整意見并指導(dǎo)裝置人員進(jìn)行操作優(yōu)化，最大限度用好中國石化催化劑。依靠良好的產(chǎn)品性能和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，催化劑分公司連續(xù)5年占領(lǐng)臺灣催化劑市場，并取得良好的經(jīng)濟效益。