文章來源：中國石油化工集團公司 發布時間：2009-07-21
今年上半年，中國石化浙江石油在穩定陸上和內河市場的同時，積極開拓海上市場。1～6月，在市場消費大幅萎縮背景下，實現海上市場銷售28.5萬噸，同比增長21.3%，鞏固并提升了海上市場占有率。
“鞏固陸上、穩定內河、開拓海上”是浙江石油今年成品油經營戰略。浙江漁業用油占全省成品油消費量10%，而浙江石油占其市場份額卻不到60%。今年以來，由于全球金融危機蔓延，浙江海運業遭受重挫，海上油品需求量呈萎縮下降趨勢。為穩定銷量，擴大海上市場份額，該公司制定了“機制適應市場、價格貼近市場、品種滿足市場、營銷應對市場”策略。
機制適應市場。目前海上漁船購油大多采取賒銷形式，通過賒銷形成銷售鏈。為適應海上這一實際需求，該公司按照“市場不丟，風險可控”的原則，放開對信用好的大客戶賒銷，此舉有效穩定了部分客戶，同時適度放開已售未提的限制。從3月份開始，寧波分公司推行已售未提措施，效果非常明顯，寧波14個海上網點共銷售油品1.6萬噸，環比增幅93.5%。
價格貼近市場。由于海上單筆銷售數量大，漁民對價格十分敏感。為吸引漁民，提高市場競爭力，該公司改變過去“一口價”的做法，按市場情況靈活定價。根據量價互動的原則，賦予站長更大的定價權。如寧波分公司制定了“根據漁民購買油品數量，站長有權分別給予3～5分/升甚至更高”的優惠政策，吸引漁民團購，一些漁民一次性采購量100～400噸。
品種滿足市場。近年來，隨著浙江經濟快速發展，產業結構調整步伐加快，油品消費結構發生了明顯變化，海上市場對成品油需求呈現多樣性、低品質化趨勢。為擴大海上油品市場份額，該公司積極落實資源，主動適應客戶需求，開展多種油品銷售。如舟山分公司在市場競爭異常激烈、銷售規模較大、當地船只已形成固有消費習慣的區域，選擇幾個網點開展適銷對路的油品銷售，1～5月，該公司共銷售海上適銷對路油品7萬余噸，進一步滿足了客戶需求，搶占了市場。
營銷應對市場。海上加油卡的開發，較好地鎖定了消費者，穩定了客戶。今年上半年，該公司加大了對海上網點加油卡的開發力度，對有條件的海上網點，積極增設加油卡服務，目前已在寧波、溫州、臺州等地海上網點安裝了POS機，實現了漁民刷卡加油。如溫州分公司舥艚海上經營部設立了加油卡充值、加油點，受到了漁民的積極肯定和廣泛支持，目前已累計充值逾10萬元，該網點5月份油品銷量比4月份增加了110噸，增幅達50%。